Unser Ausblick des digitalen B2B-Vertriebs für 2022

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Quelle: blue-zone AG

Autor: Emanuele Parlato

Als Geschenk zum Jahresabschluss möchten wir euch eine Lektüre zum Ausblick des Vertriebes in 2022 anbieten.

Wir wünschen Ihnen ein besinnliches Weihnachtsfest im Kreis ihrer Familie und ein glückliches Neues Jahr 2022.

Es ist kein Geheimnis mehr, dass die andauernde Pandemie die Digitalisierung sämtlicher Vertriebsprozesse beschleunigt hat. Laut McKinsey wurden B2B-Käufer und -Verkäufer zu einem massiven digitalen Wandel gezwungen: „Was als Krisenreaktion begann, ist nun zur neuen Normalität geworden, mit großen Auswirkungen darauf, wie Käufer und Verkäufer in Zukunft Geschäfte machen werden.“ Self-Service und Remote-Interaktionen haben es den Käufern leichter gemacht, Informationen zu erhalten, Bestellungen aufzugeben und Serviceleistungen zu vereinbaren, und die Kunden haben diese Schnelligkeit und Bequemlichkeit genossen.

Gehören also persönliche Verkaufsgespräche endgültig der Vergangenheit an? Ganz und gar nicht. Eine aktuelle Studie von Microsoft zeigt, dass sich viele Menschen sich mehr persönliche Kontakte im Arbeitsalltag wünschen. Das sogenannte „Paradoxon der Hybridarbeit“ (Hybrid Paradox) geht auf Umfrageergebnisse von Microsoft zurück, die in den Berichten des Work Trends Index aufgeführt sind. Im ersten Bericht wurde festgestellt, dass 73 Prozent der Microsoft-Mitarbeiter die Möglichkeit der Remote-Arbeit beibehalten wollen, während 2/3 der Befragten sich mehr persönliche Kontakte wünschen.

Das betrifft auch die menschlichen Interaktionen im Vertrieb und Verkauf. In einer frisch veröffentlichten Studie von Khoros waren ganze 67 % der befragten Kunden der Meinung, dass die besten Einkaufserlebnisse in Zukunft menschliche Interaktion oder Unterstützung sowie digitale Zugänglichkeit beinhalten werden. „Da der Kaufprozess im Laufe der Zeit immer hybrider wird“, so die Studie, „verlassen sich die Verbraucher in der Entdeckungs- und Überlegungsphase immer stärker auf digitale Kanäle und in der Kaufphase auf persönliche Interaktionen.

Unternehmen, die neue digitale Vertriebswege erschließen, sollten
daher den Touchpoint zwischen Kunden und Außendienstmitarbeiter
als eine wichtige Säule ihrer Multichannel-Strategie betrachten.
Wenn die persönliche Beratung im Face-To-Face-Gespräch
für das eigene Geschäftsmodell unabdingbar ist, sollten
Unternehmen in digitale Technologien investieren,
die solche Interaktionen zeitgemäß unterstützen.

Diese 5 Aspekte sollten dabei im Mittelpunkt stehen:

  1. Customer Experience: Kundengespräche sollten von der Erstberatung bis zur Bestellung interaktiv und emotional gestaltet werden. Eine einheitliche, nahtlose Customer Experience sollte sowohl im virtuellen als auch Präsenztermin gewährleistet werden.
  2. Verkaufsunterstützung: Intelligente Features sollten den Verkäufer helfen, mehr Umsatz zu erzielen. So können beispielsweise KI-basierte Cross- und Upselling-Einblendungen oder geführte Verkaufsgespräche signifikante Umsatzsteigerungen ermöglichen.
  3. Prozessautomatisierung: Sämtliche wiederkehrende, manuelle Arbeitsschritte gehören weitestgehend automatisiert. Besuchsberichte, Auftragserfassung, Touren- und Routenplanung, Aufgaben, sollten in Handumdrehen erledigt werden. Die Vertriebsmannschaft bekommt dadurch mehr Zeit für die eigentlichen Kundengespräche.
  4. Datenwertschöpfung: Durch Verknüpfung und Aggregation von Daten aus unterschiedlichen Applikationen, Bereichen oder Unternehmen sollte einen 360°-Blick auf den Kunden gewährleistet werden. Nur so kann der Vertrieb konsistent und datengetrieben Entscheidungen treffen.
  5. Mobilität: Die Vertriebsunterstützung der digitalen Tools sollte nicht aufhören, wenn ein persönliches Treffen ansteht. Der Vertrieb braucht einen orts- und netzunabhängigen Zugang zu allen Daten und Systemen, die er benötigt, um den Kunden für seine Produkte zu begeistern. Da nicht alle vertriebsrelevante IT-Systeme für eine komplett mobile, offlinefähige Nutzung konzipiert sind, ist der Einsatz von spezialisierten mobilen Vertriebs-Apps wie polumana® oft sinnvoll.

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Quellen:
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever
https://www.microsoft.com/en-us/worklab/beyond-the-binary-solving-the-hybrid-work-paradox
https://www.dashnetwork.com/news/khoros-paper-examines-digital-commerce-landscape-in-2022-and-notes-marketing-pitfalls/